在这一集《Motley Fool 隐藏宝石投资》中，Motley Fool 撰稿人 Rachel Warren 与 Rob Snyder（哈佛创新实验室研究员、连续创业公司创始人、《拉力的力量》一书的作者）进行了对话，内容涉及：
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完整的文字记录如下。
该播客录制于 2026 年 8 月 30 日。
罗布·斯奈德：我认识欧洲的一位创始人，他的销售电话是你见过的最糟糕的。他基本上在销售电话中无缘无故地阅读了 GDPR 规定。不管怎样，顾客都争先恐后地购买。这就是您要寻找的。你正在寻找那些尽管而不是因为而试图购买的人。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：哈佛创新实验室研究员、《拉动的力量》一书的作者罗布·斯奈德（Rob Snyder）谈到了真正的需求到底是什么样的，以及为什么它与出色的推销无关。我是 Motley Fool 分析师 Rachel Warren。罗布花了数年时间创办初创企业，并分析了数百家其他公司，以了解为什么有些产品取得了成功，而另一些产品却未能成功。即使价值主张在纸面上看起来相同，他也和我一起讨论投资者如何使用他的需求框架来发现真正的产品市场契合度与不断扩大的销售和营销预算所带来的增长之间的差异。人工智能的繁荣揭示了哪些公司真正拥有人工智能。我们希望您喜欢。
欢迎回到杂色傻瓜对话。我是 Motley Fool 分析师 Rachel Warren。作为投资者，我们不断寻找具有持久长期需求的公司，当一家企业经历爆炸性增长时，华尔街通常会认为他们已经破解了市场密码。好吧，我们今天的客人认为，在理解客户为什么实际购买东西时，传统的经济模型有些被打破，事实上，依赖错误的增长信号可能会导致投资者陷入危险的陷阱。我们的嘉宾是罗布·斯奈德（Rob Snyder），他是连续创业公司的创始人、前麦肯锡顾问、早期风险投资基金的常驻企业家和风险合伙人，也是哈佛创新实验室的研究员。他将多年来建立和分析数百家初创企业的经验总结到他的新书《拉动的力量》中。罗布，欢迎来到这个节目。
罗布·斯奈德：非常感谢您邀请我。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：多年来，金融界一直将消费者需求视为电子表格上的数学公式，但你的书非常有趣，完全颠覆了这种假设，所以我希望你能从今天开始，带我们了解《拉力的力量》的核心主题，并解释一下是什么激发了你写这本书。
罗布·斯奈德：主题是我认为消费者需求就像你提到的那样。当我创办第一家公司时，我认为，你提供明确的价值、明确的投资回报率，解决问题，然后说服他们购买，他们就会购买。这就是我创办第一家公司的方式，但有几年我们的脸被打了一拳，没有人买我们的产品。然后我接到一家餐馆老板的电话，他说，嘿，我不知道你想卖给我什么，但这就是我需要帮助的地方。这就是我现在特别关注的地方。如果你能帮忙，你是一名技术人员，也许你能想出一些办法。我会付钱给你来帮助我。就在那时我意识到买家的行为并不像我希望的那样。他们的行为方式与我的经济学教科书上讲的不一样。他们的行为方式非常不同，从那时起我的初创公司开始腾飞。两年内我们的收入从零降至 400 万，此后我帮助了许多其他初创企业。尝试去揭开。顾客为什么真正买东西？需求背后的真正原因是什么？事实证明，这并不像说的那么简单，他们选择给他们带来最大投资回报率或
最有价值或能解决他们的问题。它的工作原理与此略有不同。
雷切尔·沃伦：也许可以更深入地研究这个理论或需求模型，也可以帮助我们的听众理解在这种情况下拉与推之间的区别。我认为这将是更好地理解这个模型在现实生活中如何运作的好方法。
罗布·斯奈德：当我试图出去销售我认为市场应该想要的东西时，我发现感觉就像是我在推动人们购买。感觉就像我在试图说服他们。我正在发起你可以想象的交易中的所有力量。例如，当我接到销售电话时，我会说，你没有这个问题吗？你不想要这个值吗？然后我就必须做所有的后续工作。将其视为推动。卖家有说服力。当它起作用时，它的作用与此非常不同。几乎没有人推动我。我会接到人们的电话，说：嘿，我听说过你的产品，我需要购买它。这就是全部拉力。那就是买家基本上将产品从我手中夺走。这就是拉动背后的想法的由来。这是买家发起购买操作和购买后操作。
买完后，他们就开始设置。他们会自己安顿下来。他们会做所有的工作来实现该产品，而在此之前，我必须推动他们使用它，恳求他们使用它。我发现拉动、需求背后有共同的原则，这就是我提出的模型，称为拉动框架，它只是指出买家将从你手中拉出产品。如果他们有一些项目或优先事项，他们会尝试立即完成，但他们现有的用于完成该优先事项的选项还不够好。他们不会完成这个优先事项。如果是这样的话，他们就会从你手中夺走产品。但如果不是这样的话，他们买了就奇怪了。他们将不得不放弃他们优先考虑的任何事情，或者他们不得不说，你知道吗？我现有的选择已经足够好了，但无论如何我都会购买你们的产品。世界不是这样运作的。这就是拉力模型的用武之地。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：这真的很有趣，因为我作为投资者思考了很多次，在 Motley Fool 上我们这边评估上市公司，但是，当然，这也适用于私人领域。需求通常被视为图表上的一条可预测移动的线。您似乎发现该模型在解释实际购买行为时实际上崩溃了。实践中出现这种情况的原因有哪些？
罗布·斯奈德：实际上，如果您认为需求只是一条线，那么您就没有意识到是每个人在做出购买决定。我们必须了解他们购买决定背后的原因。并不是他们想买。正是他们生活中发生的事情促使他们购买了这个产品。有时，您实际上可以观看销售互动和销售对话，并且可以看到买家在这些互动中的行为方式。你看，他们被说服了吗？他们被说服了吗？如果是这样，该公司正在推动。这真的很难扩展。之后留住人才真的很难，尤其是对于我们都喜欢的经常性收入业务而言。说服某人购买、说服某人使用并永远重复这一点是很困难的。您真正要寻找的是那些将产品带入生活并使用它的人，就好像他们不能不使用它，就好像他们上瘾一样。
雷切尔·沃伦：为什么尽管有明确的价值主张，大多数新产品还是失败了，我想知道这揭示了市场的实际形成方式。
罗布·斯奈德：价值主张，我们学到的很多东西，或者至少我觉得我在商学院和所有商业书籍中学到的东西，听起来都很正确，如果你提供令人信服的价值主张，那么人们就会购买。在很多情况下，你我现在都有很多价值主张，但我们却没有购买。亚马逊上有 6 亿个 SKU。他们都有一些令人信服的价值主张，但现在对我们来说还没有。单独的价值主张是无关紧要的。又到了，又要拉回来了。问题在于这个人优先考虑的是什么以及价值主张与此相关吗？这才是真正重要的。我一直在哈佛创新实验室看到的情况往往是，我们在哈佛创新实验室看到的是这些出色的产品创意，这些产品提供了客户看到的有趣的价值道具，他们说，哇，这太棒了。这正是行业所需要的。然后他们不会购买它，因为他们没有优先考虑与此相关的任何事情。他们没有动力。企业家总是会走这条完全有意义但没人买的产品的道路。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：我认为我们听到的经典说法是，初创企业的规模源于天才创始人的愿景或激进的销售脚本。显然，人们希望这是等式的一部分。但我想谈谈您作为连续创始人的工作，显然是您在哈佛创新实验室的工作。当一家公司腾飞时，您看到了什么？这与传统理论有何矛盾？一项业务、一个想法或一个产品在进入市场后实际上会取得成功，往往伴随着哪些步骤或标志？
Rob Snyder：有趣的是，我一直认为它必须是一款好产品，并且由一位拥有远大愿景、积极进取的创始人销售得很好。这些事情听起来是对的。每次我都看到它起作用，我看到很多公司从零到一百万，零到一千万，零到五千万。就像，我见过走这条轨迹的公司。它几乎从一开始就不会像这样工作。就我而言，当我们的初创公司真正起飞时，尽管我们的产品状况不佳。我们有一个三到四张幻灯片的销售平台。前 100,000 个产品（200,000 美元的收入）是我的电子表格，他们无法登录。里面没有任何东西应该起作用。
当它在早期发挥作用时，总是那些试图做某事的人受阻。不管产品的状况如何，他们都会购买。尽管创始人不擅长销售，但他们仍在购买。欧洲有一位创始人，我知道他的销售电话是你见过的最糟糕的。他基本上在销售电话中无缘无故地阅读了 GDPR 规定。不管怎样，顾客都争先恐后地购买。这就是您要寻找的。您正在寻找那些尽管不是因为原因而仍试图购买的人。然后，当它开始发挥作用，当你达到 100 万、500 万、1000 万时，你就会雇佣真正有才华的人，他们会修复人们购买时出现的错误，你会得到正确的定价，你会得到更好的销售流程，你会得到真正能做事的产品。这就是初创企业中经常发生的情况，而且它的运作方式与我想象的完全不同。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：现在我很好奇，如果投资者使用您的需求框架来评估一家上市公司是否真正打入了市场，或者是否通过大量销售和营销支出掩盖了疲软的拉力，那么可以应用该框架中的哪些要素？
罗布·斯奈德：让我们先说明一下我不是投资者。我想说的是，并非所有收入增长都是平等的。由积极的销售和营销推动的收入增长很难长期维持。你可以看出他们是否只是在销售和营销上投入了大量资金，而这只是不断上升。相反，我发现你正在寻找的是人们购买，人们将产品从公司中撤出，这通常伴随着大量的销售和营销支出。但我想说的是，销售和营销支出致力于改变已经有需求的人，而不是试图说服人们他们应该有需求。
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：您认为是否有任何具体的金融信号可以表明需求曲线是结构性的还是制造性的？
Rob Snyder：如果我关注软件 B2B 领域，我会关注保留率。客户保留。具体来说，净收入留存是我们关注的重点之一。这是产品市场契合度的一个信号，我们不仅仅是说服那些会流失的人购买，我们实际上正在改变那些因为需求如此大而使用越来越多的人。他们付出的代价越来越多，他们从中获得的价值也越来越大。这种情况还在继续，所以这是我关心的主要指标。我不太关注的事情是 NPS、客户满意度类型的事情。这些都很好，但这些都是明确的偏好。所显示的偏好是在售后使用中。
Rachel Warren：您目前是人工智能云基础设施公司 Restack dot DV 的联合创始人。您每天都会评估早期 B2B 人工智能初创企业。如果您能谈谈您在这个领域看到的一些趋势或主题，我会很高兴。现在最让你兴奋的是什么？大致听听你的想法。
Rob Snyder：现在的趋势是人工智能，线索。对于任何不是人工智能实验室之一的初创公司来说，趋势是，我们如何才能不被人工智能实验室碾压？如今每家购买软件的公司都在考虑的事情是，我不能自己用 Claude 或 Codex 来做这件事吗？这实际上适合拉式框架。他们现在拥有的选项列表包括使用 Claude 或 Codex 或其他方式自己动手。这些选项通常足以满足各种需求。对于我们企业家和这个领域的任何人来说，问题是 Claude Code、Codex 何时推出你们的人工智能产品？什么时候这些还不够好？它们在哪些方面不够好，以至于下一个模型发布也不够好？这就是我们都在努力寻找的。我所看到的一件事在初创公司中很常见，那就是你专注于他们尝试自己做的事情。客户尝试在 Claude 或 Codex 中自己完成此操作，他们已经取得了很大的进展，但他们还没有完全完成，而且他们无法完成他们想要做的任何事情的最后一英里。
Rachel Warren：当您听到并评估所有这些应用程序时，当您看到人工智能如何改变不同行业时，您最兴奋的是什么？您认为哪些用例可能有点过度炒作？
罗布·斯奈德：实际上，我最兴奋的事情比你想象的更简单、更平凡。这就像，嘿，我们有一家市场研究公司每季度给我们一份关于制药行业某些利基市场的报告。我们为此花了很多钱。这很好，但实际上并不是我们所需要的。现在，专门专注于该特定领域人工智能的初创公司可以每周或每小时等方式向我们提供特定报告。它使我们能够获得我们制药行业所需的市场研究报告。或者说，有保险。在商业保险中，每当我们从保险公司收到报价时，我们都会花一周的时间为潜在客户制作一个比较表，以便他们可以看到我们得到的不同报价中的内容。现在，一个非常专业的人工智能可以理解保险中所有不同类型的报价，可以在几分钟内为我们完成这项工作，而不是花费一个人几周的时间。像这样的小事情通常是小工件，是业务的小部分，我看到初创企业在这些方面起飞。
另一个例子是我帮助创办的一家名为 Jump 的公司，他们只是财务顾问的人工智能会议记录员，专门与他们的 CRM 配合工作，并符合财务顾问的监管需求。开始是一件非常简单的事情。财务顾问总是手动记笔记并将其放入 CRM 中，这每天都要花费数小时。这只是消除了他们已经在做的事情。这些是一些令我兴奋的地方的例子。显然，大型人工智能实验室也非常令人兴奋。我更关注小人物企业家类型的事情，什么是即将起飞的小事情？
雷切尔·沃伦（Rachel Warren）：嗯，当你与创始人交谈时，当你关注这些人工智能初创企业时，就会遇到这样的情况，而且，你的创始人正在谈论他们所看到的爆炸性有机增长。您会提出哪些问题来确定那里实际上存在持久的推动力，而不仅仅是短期需求？
Rob Snyder：我将在整个渠道中关注他们的指标，重点关注这些客户注册购买后发生的情况，因为我想确保这不仅仅是炒作。我们不仅在 X 上走红，或者被 Y Combinator 或其他什么机构推荐，而且我们获得了大量转化的入站流量，但从长远来看，这也不是持久的。不过，老实说，关于长期耐久性的问题是，我们发现，现在对于每个类别的每个初创企业来说，这只是一场竞赛。第二次跳跃起飞。还有很多其他供财务顾问使用的人工智能会议记录员。永远不会有停顿。至少在初创企业中没有这种感觉。就像有机会说，这是耐用的。人工智能实验室正在为您而来。所有其他初创企业都会来找你。一旦我们看到这些指标实际上看起来不错，那就好了，很酷。我们现在还需要保持领先于其他人。我发现，它只是与客户保持密切联系，找出其他方法来解锁他们，并扩展产品套件，以便人们愿意与我们呆更长时间。
雷切尔·沃伦：太棒了。罗宾，很高兴能与你聊天，了解你的书以及人工智能初创企业领域目前正在发生的一切。非常感谢您今天接受我的采访。
罗布·施奈德：谢谢，雷切尔。
Rachel Warren：要观看完整采访，请访问 Motley Fool Conversations YouTube 频道。与往常一样，参与该计划的人可能对他们谈论的股票感兴趣，而 The Motley Fool 可能会提出支持或反对的正式建议，因此不要仅根据您听到的内容购买或出售股票。所有个人理财内容均遵循 Motley Fool 编辑标准，未经广告商批准。广告是赞助内容，仅供参考。要查看我们完整的广告披露，请查看我们的展会说明。对于 Motley Fool Hidden Gems 投资团队来说，我是 Rachel Warren。感谢您的聆听。我们下次再见。