8 月中旬，OpenAI 宣布了一位新的首席营收官，这是过去一年中第五次高管层改组，但可以说是最重要的一次，因为该公司正朝着可能在 2027 年进行历史性 IPO 的方向冲刺。
该公司表示，谷歌旗下网络安全公司 Wiz 的总裁兼首席运营官 Dali Rajic 将接替 Denise Dresser 担任 CRO。德莱瑟担任该职位不到一年，让许多人想知道发生了什么，以及为什么 OpenAI 选择拉吉克。
Rajic，53 岁，被誉为科技领域最自律、最成功的企业销售领导者之一。一位与 OpenAI 竞争对手 Anthropic 有联系的消息人士告诉《财富》杂志，OpenAI 能够招募到他是一次“妙招”。据 CNBC 报道，OpenAI 现在来自企业的收入超过了消费者，这是它比计划提前达到的一个里程碑。该团队正在积极努力夺取 Anthropic 的市场份额，据报道 Anthropic 计划最早在 9 月进行 IPO，这意味着它很可能会在公开市场上击败 OpenAI。
Jyoti Bansal 表示：“如果 OpenAI 在企业领域落后，那么他绝对是最佳人选。”Jyoti Bansal 于 2012 年聘请 Rajic 负责 AppDynamics 的销售，AppDynamics 是 Bansal 共同创立并运营的应用程序性能管理平台。 Rajic 随后努力晋升为 CRO，并且是向投资者推销 AppDynamics 进行可能的 IPO 的团队的关键成员。该公司差点于 2017 年 3 月上市，但思科在计划上市的前一天突然出手，以 37 亿美元收购了该公司。
思科的交易要求 Rajic 留任两年，然后在 2019 年他加入企业云安全公司 Zscaler，担任市场推广和 CRO 总裁。 2024 年，他跳槽到另一家企业网络安全公司 Wiz，谷歌于 2026 年斥资 320 亿美元收购了该公司，这是谷歌迄今为止最大的一笔收购。
OpenAI 对 Rajic 的网络安全背景特别感兴趣。该公司希望大幅增加该领域的收入，推动企业使用其模型来防止黑客攻击和违规行为。 OpenAI 将其旗舰网络安全计划称为 Daybreak，并于 8 月 10 日扩展到多个访问层。
热情、衣着考究、喜欢星巴克煮鸡蛋
据四位曾与拉吉克共事过的人士透露，拉吉克是一位纪律严明、直率且聪明的人，其中两人要求匿名，以便畅所欲言地谈论这位影响力日益增强的硅谷人物。拉吉克拒绝对这篇文章发表评论，但确认了此处包含的细节的准确性。
拉吉奇出生于南斯拉夫，即现在的克罗地亚地区，一岁时移居德国。他在 2022 年的 Grit 播客节目中表示，在成长过程中，他一直梦想着来到美国，并在 16 岁时移居美国度过了高中的最后几年。随后，他在加州州立理工大学波莫纳分校攻读本科，随后在西北大学凯洛格管理学院获得 MBA 学位。
“他是你见过的最热情的人之一，”拉吉克的一位前朋友兼同事告诉《财富》杂志。 “我们会称他为克罗地亚轰动。我记得我们会吃早餐，他的早餐版本是在我们去开会的路上，他会在星巴克抓两个煮鸡蛋，塞进嘴里，然后说，‘这就是早餐。我们走吧。’”
认识他的人说，在聚会上，他更多时候是在一个安静的地方与一两个人进行深入讨论，而不是在房间里工作。一位朋友说，他“不喜欢谈论自己”。尽管他衣着考究，身体健康，但他并不很快就出现在人群面前并接受公开演讲。与如今许多在社交媒体上宣扬自己热门观点的知名高管不同，拉吉克根本没有 X 账户。
OpenAI 的销售队伍受到变革和领导层更替的冲击
拉吉克的前任德莱瑟也以惊人的热情对待她的工作。一位在她手下工作的前员工表示，她努力推动组织变革，例如尝试建立可靠、细致的报告。她昼夜不停地工作，有时在周末深夜给同事打电话聊很久。一位消息人士称，德莱瑟本人“总是在路上”，在她监管的大约 1,200 人的商业组织中与潜在客户会面，“几乎就像最资深的销售人员一样”。 OpenAI 表示，拉吉克也会经常出差，因为出差是工作的一个关键部分。
拉吉克所在组织的现任和前任员工表示，他们在过去几年中经历了不断的变化，跟上变化让人筋疲力尽。
德莱瑟的离开导致了更多的人员流动。据 The Information 报道，OpenAI 美洲区副总裁 Kaylin Voss 即将离职，返回 Salesforce，此前她曾在 Salesforce 与 Dresser 一起工作。她五个月前加入 OpenAI。沃斯一个月前接受《财富》杂志采访，解释了她的团队将业务细分为电信、零售、消费品和制造业等组别的策略。网络安全是一个重点，同时也是推动采用和明确投资回报率的重点。
OpenAI 承认领导层变动较多，并表示这与其他快速增长的公司类似。 OpenAI 发言人表示，就 Rajic 而言，他被选为领导收入组织下一阶段增长的领导者，公司对整个组织内强大的高级领导班子充满信心。
德莱瑟没有回应对本文发表评论的请求。据 CNBC 报道，OpenAI 投资者 Josh Kushner 向 OpenAI 介绍了 Rajic。据知情人士透露，OpenAI 联合创始人兼总裁格雷格·布罗克曼 (Greg Brockman) 随后决定聘用他。在应用程序公司首席执行官 Fidji Simo 因健康问题而离职后，布罗克曼于 7 月初接管了该营收部门。
全新的销售理念，但 Radic 能持续多久？
拉吉克的前同事表示，销售主要是一门科学，而不是一门艺术。他是 MEDDPICC 企业销售哲学的信徒，该哲学是由 Dick Dunkel、Jack Napoli 和 John McMahon 于 1996 年在波士顿的 PTC 公司创建的。一位消息人士称，拉吉克是“企业销售教父约翰·麦克马洪的得意门生”。 Rajic 于 2010 年代初期与 McMahon 在 BMC Software 工作。
MEDDPICC 是一个销售框架和培训计划。该缩写词代表：指标、经济买家、决策标准、决策过程、书面流程、识别痛点、冠军、竞争。销售流程的这八个部分旨在帮助组织评估潜在交易的可行性并预测收入。
“我相信你听说过 PayPal 黑手党，”与拉吉克相识多年的 Index Ventures 合伙人沙杜尔·沙阿 (Shardul Shah) 说道。 “在进入市场的世界中，PTC Mafia 相当于这个领域。”多名顶尖技术高管都来自这种销售传统，例如 MongoDB 首席执行官 Dev Ittycheria、MongoDB 首席风险官 Cedric Pesh、Datadog 首席风险官 Dan Fougere 以及 Dali Rajic。
该理念的另一个关键部分是使用“领先指标”来预测哪些销售人员将在开始担任该职位后的短短几个月内取得成功。这包括跟踪某人安排了多少次首次会议，以及他们完成了多少次客户演示，以及其他指标。
对于那些没有晋级的人，“你可以毫不犹豫地把他们从这个行业中剔除，”拉吉克的一位前同事告诉《财富》杂志。这位人士表示，最终目标是创建一个“非常有纪律、高度可预测、可扩展的上市机器”。
消息人士称，这种可预测的收入正是投资者在 OpenAI 首次公开募股之前所寻求的。
拉吉克的朋友们说，拉吉克将于本周开始工作，他计划花大量时间去拜访客户和前往旧金山，可能还兼职住在那里。他目前与妻子和三个孩子住在德克萨斯州奥斯汀。据他的朋友们说，他很兴奋并且渴望出发。但他还能坚持多久？
一位消息人士告诉《财富》杂志：“看看达利是否会在 12 或 18 个月后留任，或者他是否会像 OpenAI 的许多其他人一样精疲力竭，这将会很有趣。” “这是一个悬而未决的问题。”
这个故事最初发表在 Fortune.com 上