风险投资家、Super human Mail 创始人分享了有关产品市场契合度的危险信号

在这个人工智能时代，产品与市场的契合度——当一家初创公司的产品畅销时——变得更加困难。尽管初创公司实现了创纪录的快速增长，但并非所有客户都有粘性，而且产品比以往任何时候都更容易被复制。

Anu Bharadwaj，Iconiq 合伙人； Rajeev Dham，Sapphire Ventures 合伙人； Super human Mail 的创始人 Rahul Vohra 上周在 TechCrunch Disrupt 上讨论了产品与市场契合的新规则。

“获得一批飞行员从未如此简单，因为许多公司都愿意尝试新事物，”巴拉德瓦吉对观众说。 “但从试点到生产确实是一件困难的事情。”

她说，目前，许多创始人向投资者推销收入指标，但没有具体说明他们正在谈论哪些收入。 “这是真正的 ARR 还是运行率？”她说。 “有很多方法可以混淆整个事情。”

最近，关于 X 的很多讨论都集中在 AI 创始人夸大 ARR 数字（这可能意味着“年化运行率”或更可靠的“年度经常性收入”），以使他们的公司看起来比他们的公司做得更好。一个常见的伎俩是计算试点客户，他们可能只使用

产品在年化运行率收入数字中持续了几个月，这意味着收入预计将持续一整年。

这应该是显而易见的，但巴拉德瓦吉指出，“如果你非常诚实和坦率地了解收入的质量，这绝对符合你的长期利益。”

她表示，公司在审视收入质量时需要区分炒作与现实。例如，如果只有少数客户占公司收入的大部分，或者客户可以轻松地以更优惠的价格转向另一家供应商，那么这就是一个危险信号。 “流失率和保留率确实取决于此，”她继续说道。

这就是为什么 Vohra 建议初创公司跟踪客户参与度和资金保留率，尤其是消费品。 “弄清楚什么基准对你的空间来说是好的、伟大的和优秀的，”他说。

例如，在 Superhuman，他表示该公司跟踪 ARR，但也有自己的内部指标，称为“高兴的 ARR”，他说，“这是仅来自对产品高度参与的客户的 ARR”。他说，这个指标可以帮助他们了解客户的粘性以及他们可能会停留多长时间。

“那些用户

现在仍然是用户，这些公司现在仍然是客户，”他继续说道。“我们致力于为我们的用户群和客户群的特定类别提供服务。”

小组成员还讨论了绿色标志，表明初创公司确实找到了产品市场契合点。对于 Vohra，他表示与客户交谈，了解他们在产品中发现了什么价值，以及如果他们不再使用该产品会有什么感受。然后在衡量这些反应时对自己诚实。

“如果你的比例是 15%、14%、13% 或更低，请考虑完全转向。带着代码库，带着团队，构建全新的东西。 “但如果你是 20%，你完全可以将你的方式从 20% 优化到 40%，”Vohra 说。

事实上，达姆说，对于创始人来说，重要的是不要将拥有愿景与拥有良好的企业混为一谈。

尤其是在种子级别，巴鲁德瓦吉表示，调整方向是可以的。在那个阶段，她甚至不寻找产品与市场的契合点，但“创始人是否有一个看似合理的论点，他们是否能够随着情况的变化灵活地躲避和挥手？”她说。

达姆补充说，他现在更加看重创始人，他们做出了无数次转型，因为这表明他们必须做出非常大的改变。

在这个瞬息万变的时刻做出艰难的决定。

因此，产品与市场的契合度是创始人始终必须重新定义和重新赢得的东西。他表示：“即使收入达到 10 亿美元，这些公司仍在重新赢得产品与市场的契合度。” “你必须不断地对产品进行创新。”